Os desafios de precificar serviços

As questões de precificação sempre foram um grande desafio e, continuarão sendo, uma vez que o preço é a representação monetária de um produto ou serviço. Contudo, aqui trataremos de como lidar com esse desafio de forma simples e clara, objetivando a competitividade de quem vende e o compromisso do fechamento de quem compra.

A primeira grande objeção no fechamento de uma venda é o preço. Todos os compradores – independente do que compram – começam apontando para o preço. E isso se tornou uma “regra não escrita” nos negócios. E por isso, vamos abrir o processo de precificação para garantir vendas com menores dificuldades e maiores margens.

Nosso foco são os serviços. E deve-se ter claro que um serviço é composto basicamente de três fundamentais elementos, que custam caro: conhecimento, tempo e pesquisa.

Conhecimento é tudo o que foi adquirido ao longo da jornada do prestador de serviços através da formação (formal e informal), experiencias e trocas de ideias. O valor intrínseco ao conhecimento é de difícil mensuração e, está muito ligado à capacidade de solução de problemas com eficiência e celeridade.

O tempo é a disponibilidade de agenda que o prestador de serviços vende ao contratante para executar os serviços e, resolver tudo o que é necessário para que haja satisfação de entrega. Também não é fácil de ser mensurado.

E a pesquisa – que muitos ignoram – é a capacidade do prestador de serviços acionar sua rede de relacionamentos para buscar alternativas ao contratante, ideias, ferramentas novas, tecnologias e materiais para que se resolvam os problemas. Difícil de mensurar também, e muito ligado ao valor que cada profissional que presta serviços pode oferecer ao final de um contrato.

Quando os três elementos citados são postos à mesa para um processo de precificação, há uma evidente complexidade de precificação pelo simples cálculo de quanto custou (ou custa) o conhecimento e o tempo, além de considerar a pesquisa envolvida para a execução de um serviço bem feito. Outro ponto a ser considerado é que não é simples comparar o serviço da “A” com o de “B” pelos mesmos motivos da questão da afinidade de custos citado anteriormente. Ou seja, na prática, o prestador de serviços venderá seus conhecimentos e tempo, além das suas habilidades de pesquisas e aplicações às soluções que o seu contratante necessita.

Então vamos à prática, que contorna a objeção citada no início, que é o preço. Serviço é especial, único e personalizado. Normalmente, valerá muito mais do que custo (e é aqui que está o segredo). Independente de quantas horas serão necessárias à execução, seus conhecimentos agregados e suas habilidades de propor soluções, entregue valor. Dessa forma, seu preço é apenas uma das etapas que materializarão a entrega. Entregue valor. Quem entrega valor, não se preocupa com o preço.

Por Moisés Bagagi