Cliente: Como eu faço para ter mais resultado?
Consultor: O que é resultado pra você? Qual é o seu objetivo? Sua meta?
Cliente: Ganhar mais dinheiro.
Consultor: Quanto mais?
Cliente: …???
Muitos gestores de pequenos negócios querem aumentar seus resultados mas não concluem a primeira tarefa fundamental para isso: definir sua meta.
Essa e outras tarefas são essenciais para atingir resultados e ver o sucesso do seu negócio. Confira abaixo o passo-a-passo para montar um ambiente favorável e cooperativo que te ajudará nessa jornada.

1) Defina o seu objetivo
Se você não sabe aonde quer ir, qualquer caminho serve.
– Alice no País das Maravilhas
As metas servem para nos direcionar no curto, no médio e longo prazo de modo que todas as atividades do dia-a-dia estejam alinhadas. Logo, se não existe metas, trabalhamos sem direção, sem foco.
Dessa maneira, o primeiro passo é a definição da meta. E é muito importante que ela seja mensurável, tenha um valor e prazo. É muito diferente a meta: “Aumentar o faturamento” de: “Aumentar o faturamento anual em 40% até o ano XXXX.”
Para mais informações sobre definição de metas, busque por “metas SMART”.

2) Desdobre em metas menores
Agora com a meta principal definida é importante dividi-la em metas menores, desdobrando o indicador principal em outros indicadores. Seguindo o exemplo citado acima, poderíamos dizer que “Aumentar o faturamento anual em 40% até o ano XXXX” pode ser dividido em:
– Aumentar o número de produtos vendidos em 20% no estado de SP até o ano XXXX.
– Expandir as vendas para o estado do RJ chegando a R$ 400.000 anuais até o ano XXXX.
– Aumentar o valor do ticket-médio em R$ 35,00 até o ano XXXX.
De modo que se todas as 3 metas acima for atingida, a meta principal também será.
Se o período para o atingimento da meta é longo, sugerimos também o desdobramento em períodos menores para acompanhamento mais frequente. É comum utilizar metas mensais e em alguns casos até semanais.

3) Escolha um líder para meta desdobrada
Em pequenos negócios é comum o dono querer ser o responsável por todos os indicadores. Fuja disso! Na maioria das pequenas empresas as regras e políticas de como fazer cada tarefa vem do dono. Porém nem sempre ele é a pessoa mais indicada para isso por não estar participando ativamente de todas as operações.
Para exemplificar melhor, vamos supor um dono de uma padaria que atua ativamente no negócio, porém na maior parte do dia está ajudando a atender os clientes e cuidando do caixa.
Agora vamos supor que essa padaria tem um problema recorrente na cozinha que precisa ser resolvido. Se esse dono, definir um novo procedimento para resolver o problema sem consultar os funcionários que estão na cozinha todos os dias, é provável que essa solução não resolva o problema por falta de investigação e conhecimento.
Aqueles que têm maiores condições de sugerir uma solução viável são aqueles que estão trabalhando na cozinha no dia-a-dia. Portanto eles devem ter voz ativa para criação desse novo procedimento.
A função do dono, gestor do negócio, é identificar esses responsáveis e estimulá-los a pensar como resolver cada problema.
Portanto, para cada meta criada na etapa anterior, sugere-se a nomeação de um líder que trabalha com aquele processo no dia-a-dia. Ele será responsável por trazer ideias e ajudar a discutir possíveis soluções.

4) Monte o plano de ação inicial
Em seguida, devemos gerar o primeiro plano de atividades (ou plano de ação) para cada uma das metas.
Assim, para cada um dos indicadores, siga as seguintes etapas:
a) Entenda o problema com detalhes
Reúna um grupo de pessoas que podem ajudar a discutir o problema e possíveis soluções.
Discuta e investigue o problema em detalhes.
No exemplo “Aumentar o número de produtos vendidos em 20% no estado de SP até o ano XXXX.”, busque entender: onde existe maior potencial de crescimento, em que cidade as vendas são menores, existem lugares que seu produto não é oferecido?, etc. Questionem e discutam muito para coletar o máximo de informações sobre o problema.
b) Encontre as causas raízes
Uma vez conhecido o problema em detalhes, pergunte “Por que?” e encontre a causa raiz: porque não conseguimos vender mais?, porque as vendas são menores nessas cidades?, porque não oferecemos produtos nesses lugares?
Para encontrar a causa raiz utilize o método dos “5 por quês”, que basicamente consistem em ficar perguntando por que várias vezes.
É importante encontrar a causa raiz, pois o plano de ação deve ser montado com base nelas e não em sintomas.
c) Monte um plano de ação
E finalmente, para cada uma das causas raízes encontradas, discuta e defina uma ou mais ações para correção do problema.
Esse plano deve conter a ação, o responsável e a data de término.
Para mais informações sobre a realização das etapas anteriores, sugerimos a metodologia de resolução de problemas PDCA.

5) Criar ambiente motivador e cooperativo
Pronto, você planejou tudo certinho para atingir seus objetivos, porém após o primeiro mês as coisas não saíram como o planejado. E agora?
Caso o resultado do mês não saia como planejado, volte ao item 4 e monte outro plano de ação.
Lembre-se que quanto melhor for a investigação, mais fácil será encontrar a causa raiz e portanto mais claro estarão as ações a serem tomadas.
Para manter os colaboradores motivados e sempre atentos a suas metas, recomendamos reuniões de acompanhamento onde, periodicamente cada líder apresenta os resultados do seu indicador e, caso não esteja de acordo com o previsto, apresente também ações para que o indicador volte aos trilhos.
Sempre ouça e estimule a participação dos seus funcionários. Ele é fundamental para o atingimento das metas do seu negócio.

Alex Okajima Watanabe – Consultor em gestão e associado da ABRACEM