Já imaginou unir duas habilidades: a de consultor e a de vencedor? É isso que acontece na venda consultiva.

Esse conceito foi criado por Mack Hanan em 1970 na obra Consultative Selling. Nesse livro, o autor explica como um vendedor pode se tornar parceiro do cliente e ajudá-lo a tomar as decisões mais acertadas para seu negócio.

Quer entender como funciona esse modelo de venda? Então acompanhe a leitura para conhecer os benefícios da venda consultiva e conferir dicas de como aplicá-la.

O que é venda consultiva?

A venda consultiva é uma abordagem diferenciada usada pelos vendedores. Nesse sentido, ao invés de vender custe o que custar, os vendedores têm uma atuação parecida com a de um consultor. 

Eles ouvem e estudam o cliente em potencial para compreender suas necessidades e, a partir disso, oferecem a proposta que for mais compatível.

Sendo assim, o vendedor acaba vendendo muito mais do que apenas um produto: ele vende uma solução para o comprador.

Algumas pessoas confundem a venda consultiva com a habilidade de o vendedor argumentar e demonstrar os benefícios e os diferenciais do produto ou serviço que está vendendo. No entanto, essa comparação não é correta.

Para quais tipos de negócios a venda consultiva é indicada?

A venda consultiva não está necessariamente atrelada a um determinado tipo de negócio. Nesse sentido, ela pode ser usada tanto para vendas B2C quanto B2B. As vendas B2B referem-se a transações comerciais entre empresas, enquanto B2C envolve a venda direta de produtos ou serviços de uma empresa para consumidores individuais.

Porém, para alguns tipos de venda, esse conceito não é indicado, como em transações do varejo. Isso porque, neste caso, o foco está nas condições e nos benefícios que o consumidor pode ter.

Já no caso de vendas B2B, a indicação é favorável, pois a venda consultiva tem o potencial de agregar mais valor ao negócio do cliente. Isso vale ainda mais quando o produto é de grande relevância para a empresa compradora, como uma matéria-prima essencial para uma indústria, por exemplo.

Além disso, de modo geral, a venda consultiva é mais aplicada quando o ticket médio é mais elevado. Afinal, é necessário que o vendedor tenha mais disponibilidade de tempo e que desenvolva um relacionamento com o cliente em potencial. Ou seja, a venda consultiva é aplicada, principalmente, nos negócios que têm vendas com valor agregado.

Quais são as vantagens da venda consultiva?

Diante do que foi trazido até aqui, já é possível perceber que a venda consultiva é muito vantajosa. Isso vale tanto para os clientes quanto para a empresa que observa melhores índices de indicações, retenção, menos cancelamentos, mais satisfação dos clientes e o aumento do ticket médio.

Entenda melhor essas vantagens:

Satisfação do cliente

Uma vez que os clientes adquirem os produtos ou serviços que realmente suprem suas necessidades, a tendência é que consigam ter bons resultados com a compra realizada. Assim, ficam mais satisfeitos.

Menos cancelamentos

Outro ponto vantajoso é a redução do churn. Isso acontece graças ao fato de que, na venda consultiva, desde o início as expectativas do comprador estão mais alinhadas com a realidade da solução proposta.

Ou seja, como o cliente realiza uma compra acertada e valoriza a solução oferecida pelo vendedor, as chances de ele solicitar o cancelamento são muito menores.

Mais indicações

O aumento das indicações é o resultado das vantagens mencionadas acima. Nesse sentido, clientes mais satisfeitos fazem mais indicações. Logo, a empresa vendedora consegue encontrar novos consumidores com menos gastos.

Maior ticket médio

Por fim, usar a estratégia da venda consultiva é uma ótima opção para elevar o ticket médio. Isso porque, como o comprador fica mais satisfeito com a aquisição realizada, fica mais fácil fazer um upsell ou cross-sell. Assim, o valor médio das vendas pode ser aumentado.

Como fazer vendas consultivas?

1. Estabeleça uma conexão com o interlocutor

A primeira dica é: identifique o perfil do cliente com o qual você está tratando para conseguir direcionar melhor a conversa e se conectar com ele.

Isso é fundamental para que ele se abra com você e compartilhe as informações que você precisa saber para poder compreender o negócio e as necessidades reais que ele possui.

Sem essa conexão, dificilmente o cliente se sentirá à vontade para responder perguntas mais aprofundadas sobre o negócio no qual ele atua.

Dessa forma, para estabelecer a confiança e a segurança na transação da venda, criar uma conexão com o interlocutor é indispensável.

2. Pergunte e ouça ativamente

Saber ouvir as respostas é tão importante quanto conseguir fazer com que o cliente em potencial responda suas perguntas.

É preciso saber ouvir para compreender, de fato, as necessidades do cliente, o perfil que ele tem, seus objetivos e as dificuldades que ele enfrenta para atingi-los.

Portanto, não inicie uma tratativa de venda consultiva achando que você já sabe tudo sobre determinado segmento.

Preste atenção no que o cliente mencionar, pois não basta o vendedor apenas formular a venda suscitando um problema que ele apenas acredita que exista, mas que não sabe se realmente faz parte da realidade do cliente.

Lembre-se: não tenha receio em perguntar se não entender alguma coisa. Volte na questão quantas vezes precisar. Afinal, na venda consultiva, é essencial entender as peculiaridades de cada cliente.

3. Faça follow-up

Outra dica importante é fazer follow-up, pois isso auxilia na construção de um relacionamento com o cliente.

Assim, depois de uma ligação, mencione para o cliente em potencial que foi um prazer conversar com ele. Além disso, relembre as questões mencionadas na ligação e afirme que, se ele tiver dúvidas, pode entrar em contato com você.

Ou seja, a intenção é deixar claro que você é confiável e atencioso. Fazer isso legitima o valor das ofertas que você fez e ajuda a criar um relacionamento de confiança.

4. Desenvolva projetos personalizados

Por fim, mais uma dica de como fazer vendas consultivas é desenvolver algo personalizado para cada potencial cliente, garantindo que a solução faça sentido para ele. Dessa maneira, jamais tente usar uma solução geral para todas as vendas.

Depois de criar algo personalizado e apresentar ao cliente, confirme se a solução realmente é adequada para ele e se ajudará a resolver a dificuldade ou o problema que ele enfrenta.

Só conclua essa etapa depois que tiver certeza de que o cliente compreendeu sua solução e que ela foi a melhor possível.

Agora você já sabe melhor o que é venda consultiva e entendeu as principais aplicações. Então, use as dicas mencionadas e tenha melhores resultados por meio dessa técnica.

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